成都企业培训课程哪家好？成都大客户营销课程哪家好？成都培训咨询企业转型升级哪家好？成都企业变革哪家好？成都博华咨询如何评估组织变革的成功与否，专注于中小型企业转型升级，华为营销实战派专家，为你的企业导航护行。

　　什么是大客户营销？大客户营销，顾名思义就是针对大客户的一系列营销组合。它具有一对一和个性化的营销特点金年会官网。且大客户营销由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人。

　　大客户需要销售人员对项目有很强的控制能力。

　　大客户营销应该注意那些要点？

　　第一个关键点如何评估组织变革的成功与否：信息力

　　在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。

　　首先了解大客户；对大客户的公司企业信息的收集甚至对客户个人的行为习惯偏好各方面都应有所了解。

　　客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？

　　客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？

　　客户在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少金年会下载？

　　客户的资金和信誉情况。

　　客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？

　　我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。

　　 项目推进过程中我方竞争对手的情况。

　　找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。

　　其次分析你的竞争对手；所谓知己知彼，在大客户营销中不止要理解客户还要了解你的竞争对手在项目推进过程中的情况。

　　识别并判断竞争对手的目标与假设

　　判断并确认竞争对手的战略

　　评估竞争对手的实力

　　预测竞争对手的反应模式

　　选择要攻击或回避的竞争对手

　　第二个关键点：关系力

　　大客户营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。

　　第一个步骤：找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。

　　第二个步骤：不断的的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。

　　第三个步骤：扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人

　　第三个关键点：决定力

　　客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。

　　博华咨询华为狼性营销大课程，曹苍宇，华为8年华为公司管理层经验如何评估组织变革的成功与否金年会客户端！市场营销专家，绩效管理专家！他是国内著名的华为专家。作为华为的高层管理人员，长期担任华为的内部高级培训师。

　　8年来，曹苍宇追随华为，历经华为由土匪变为正规军的过程中，并和IBM、HAY一道，总结出华为的模式。10余年来，曹苍宇老师一直在推广华为的理念、体系、模式、方法、模板、规章、制度和流程。

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